有時碰到一些金融從業人員，跟他們提起財務規劃，他們會説：老師 您講的財務規劃我們都已經在做了，我就請問他們是怎麼做的：請問你有收費嗎？答：沒有，我都免費服務客戶。
如果你剛接觸財務規劃這領域， 你不一定要立即做收費諮詢。不過財務規劃跟一般的銷售是不一樣的， 有些公司在推廣財務規劃，不過他們的目的多數是為了銷售商品。我不反對商品銷售，畢竟客戶最終可能也需要用金融工具，來完成他們的財務目標。不過財務規劃如果只是為了要多銷售商品，那就扭曲了它的原意了。如果你在跟客戶面談時，你可以拋開銷售的思維，真的去了解客戶，去關心客戶的需求，它不但不會減少你的業績銷售，甚至是會增加你的業績的。
如果要拋開銷售的思維，那要用什麼心態去面對客戶? 美國富國銀行(Well Fargo)曾經在他們網站上放了一支影片，談到如果你搬家、換工作、結婚、生小孩等，你會需要找財務顧問做諮詢，但是要怎麼找到一個合適的財務顧問呢? 它列舉了以下幾個重點，這些顧問要能夠符合這些要求，跟財務顧問的溝通，他們的要求是:
- 我們是在講同樣的語言嗎? (Are we on the same page?)_
- 可以跟顧問學習，增加我的信心(Learning from the advisor and growing my confidence)
- 願意花時間為我解釋(Take time to explain to me)
- 專注於我的整體財務，而不是只在意特定的投資商品(Focus on my whole picture of my financial or just focus on specific investment products?)
- (顧問願意)持續做進度追蹤，遵守承諾(Follow up and do what they promised)
第一項:”我們是在講同樣的語言嗎?” ，這是在說客戶想要做的是整體的財務規劃，而不只是購買商品，但是跟客戶見面的顧問，如果只是要銷售商品給客戶，他(她)不會去關心客戶的財務狀況、需求等，顧問所談的內容就不一樣，無法符合客戶的需求了。這跟第4項:”專注於我的整體財務，而不是只在意特定的投資商品”是相關聯的，因為從業人員心態的不同，就會造成不同的結果。
如果你可以拋開銷售的思維，你會專心的去傾聽客戶的話、去關心他們的需求，客戶其實最需要的也是願意關心他們的金融從業人員，願意尊重他們、願意聽他們的心聲。你可能會說沒辦法啊，我們單位主管每天逼業績，我也沒時間跟客戶坐下來好好談財務規畫，這個理念很好，但是我要做起來有困難。
我想說的是:是你在面對客戶，怎麼做銷售是你在主導的，你可以決定一個你的銷售策略。譬如說你有不少的客戶，但是不是每一個客戶，你需要對待他們的方式都一樣。有些客戶擺明的就是十足的利益導向，誰提供給他們的商品利率多一點點，他們馬上就轉檯，這種客戶你能夠經營的空間有限，你就放生吧。但是有些客戶是願意相信專業、尊重從業人員的，你把這些客戶找出來，給他們更多的關心、給他們一些優惠來拉近關係。
最重要的是，你可以開始運用財務規劃的方式，去蒐集他們的財務狀況、需求等等，你特別花時間去深耕一些值得培養的客戶，當你跟他們建立起更多的信任感，你為他們多提供一些他們需要的解決方案，你逐漸會發現到一些改變，你對他們的溝通便容易了。這可能不會馬上為你帶來業績，但是因為你開始去關心客戶，與客戶建立進一步的關係，你開始把心態與做法，從原本的銷售業務的角色，調整為顧問的角色。客戶可以感受到你的改變，他們也會逐漸增加跟你的互動，願意把他們的問題、財務需求等跟你做討論。因為他們碰到的從業人員，蠻多是只追求完成業績要求，對客戶可能只維持一個銷售員與客戶的關係，客戶不會覺得他(她)跟別的從業人員有什麼不同。
所以你可以用財務規劃方式來深耕客戶，把它做為你的銷售策略，客戶是需要經營的，你把客戶做分類，針對這類尊重專業服務的客戶，做差別式的深耕，去發掘他們的需求。在金融機構內任職，你免不了要被逼業績、要完成業績目標，但是如果在銷售的同時，能夠兼顧到客戶的利益，又能讓你深耕客戶，何樂不為呢? 做這樣的改變，將能夠讓你逐步建立起一批信任你的客戶，這些客戶你了解他們的狀況，他們也能夠信任你，業績的增加應該只是時間早晚的問題。
如果你對財務規劃實務有興趣，保險雲世代與IFA財務顧問學院，將在10月6日開設一個訓練課程，你可以參考以下的課程介紹:
及YouTube影片
